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钱库网CEO李杰强精细营销推拉新钱途

发布时间:2021-01-20 07:09:46 阅读: 来源:气动阀厂家

摘要:钱库的主打业务是优惠券,它通过整合上游商家的优惠信息,通过终端机、手机、网络等线上线下渠道,把信息推送至用户手上。不过,从去年开始,它以优惠券派发积累的数据库为支撑,拓展出团购、B2C等新业务。钱库的主打业务是优惠券,它通过整合上游商家的优惠信息,通过终端机、手机、网络等线上线下渠道,把信息推送至用户手上。不过,从去年开始,它以优惠券派发积累的数据库为支撑,拓展出团购、B2C等新业务。

在2008年获得达晨的A 1轮投资后,它很快又获得了其A2轮投资。而在前不久,它再次获得了没有公开的新一轮风投大笔注资。

议题一:优惠券孵化的B2C业务

南方都市报(下称南都):单从钱库的网站上看,业务较之以前有了很大改变。最初纯粹是优惠券信息,但现在包括钱库团、购物街等的团购、B 2C商城都有了,更加多元化。为什么会考虑上线这些业务?衍生这些业务是否有据可依?

李杰强:可以这样总结,钱库这几年完整地经历了“派发优惠券-互动营销-整合营销服务-B 2C销售”的演变过程。

在最初的优惠券派发过程中,我们的任务首先是开发足够的商家,商家必须和钱库是有契约的,即签约,这样钱库才能给用户保证的契约服务。然后,优惠券以终端分发的渠道,现在线下的钱库终端机布点了1000多台,覆盖广州、深圳、东莞和佛山,不断积累着真实的用户消费信息,并绑定有效的手机号码,编织了以优惠券为契约的一张大网。它整合了商家和用户的许多碎片化信息,如用户的消费时机、地点以及形式等数据,能衍生很多新东西。

互动营销是第二步,它更多针对的是品牌客户。举个例子,比如百事可乐与钱库有个美食天堂的合作,百事除了正常的销售渠道,餐饮渠道也很关键。钱库做的,是把百事所希望支持或进入的餐饮客户开发上来,由百事提供营销的费用,给餐厅带去客户。这样一来,商家很开心,有人帮他花钱营销;百事也很开心,这些餐厅的用户也是它的用户,借助餐厅用户可以把产品放下去,于是你能看到用户除了吃有优惠券的饭菜,每人还配有一支百事。同理,钱库可以把更多零散的资源整合起来,为品牌商所用。

去年,钱库的用户积累到了一定的量了,有600多万会员,我们就要提升到一个更完整的整合营销阶段。比如与我们合作的商户嘉媚乐,它要为目标用户提供派赠试用品,主要是从钱库的用户数据库里寻找对美容美发感兴趣的用户,然后在钱库的体验店里直接兑换产品。此外,对用户这方面,钱库从2009年开始在做一项“I w ant”的服务,即让用户告诉我们他想要的是什么。因此,我们把用户的消费习惯、想要的服务以及商家的服务及需求多维度地整合起来。

当然,衍生到团购、B 2C等,如果两年前,你让钱库做这些事,可能太早了,但现在,我觉得是一件水到渠成的事情。我们的核心资源在于掌握了庞大的用户数据库。

无论是优惠券派发还是互动营销、整合营销等,其实对钱库而言都是广告阶段,再往下走一步,就是销售了。原因很简单,我们掌握了用户和他们的消费习惯,有庞大的商家资源,有无可能让用户直接下订单呢?是可以做的,钱库不仅要影响商家的销量还要带来销量,价值也更大。

从去年开始,钱库就开始在线上线下借助成熟的支付体系,比如银联、羊城通、深圳通等来辅助线上订单。不过,我们有个原则,只围绕不需要物流配送的生活服务类来做,不直接做产品销售,即便是与诸如一号店等电商合作,也只是处理线上预订,物流配送仍由商家来完成。

议题二:并行广告+佣金模式,今年发力扩张及LBS

南都:开拓了B 2C业务,是否意味着钱库的盈利模式也随之发生改变呢?

李杰强:优惠券之前的广告模式加销售额的佣金模式是并行的。

钱库已经从信息告知走到销售端,是端到端的闭合服务,这花费了几年的时间。不过,在不同的城市或行业有不同的做法,有的接受销售的模式,有的可能是优惠券。今年下半年开始,钱库会大规模推进城市扩张,除了已有的覆盖了广东核心城市,会在北京、上海以及华中、西部等核心城市,进行业务复制和覆盖。

南都:李总前曾公开说,2011年L B S服务一定是钱库的业务重点。这句话怎么理解?又是如何来做的?

李杰强:要产生精准营销,一定是基于位置,即一般是距离用户位置1-2公里的商家最能吸引到消费者。

其实,两年前钱库就在做这件事了,我们在终端机上有“周边消费”的按钮,能从近到远根据用户的位置排列优惠券信息,只是当时并没有今天这个时髦的叫法L B S。对商家来说,如果说以前钱库的终端机是一个户外展示媒体,它天然能吸引受众,但受众还不是用户,那么现在基于位置的优惠服务,则能把用户变成消费者。

到底是谁在看广告?到底谁是消费者?这是商家最想知道的,而钱库有数据库做支撑,商家便能选择合适的终端机、目标用户推出优惠,实现精准营销。要跟位置相关,才能保证效果。所以,我们今年的业务是把这块服务做好。

一句话来概括,只有基于位置,商家才能在合适的时间以能接受的方式将信息推送给合适的用户。

议题三:优惠券生意关键是“推拉”之道

南都:对优惠券来说,有人看到机会也有人觉得不易操作。比如,如何建立分发渠道是关键。有人认为,包括维络城、钱库、优惠多等都是终端分发,但成本可能偏高,即便是移动优惠券,如用户不打印出来,商家难以确认,比较麻烦。所以觉得这并不是一个好生意?你怎么看?难点在哪里?

李杰强:优惠券本身是一门不错的生意,国外也有成熟的例子。当然,国外的也经历了很长时间的积累。它的确是苦活,不是做个网站传递信息就能解决的。

做优惠券辛苦的地方是,你必须不断地整合这些碎片化的商家信息,这些信息跟位置、周期有很大关系,每天都可能变化,怎么把碎片化整合,对想要进入此行业的后来者来说,是个难度。此外,投入的时间漫长,口碑和品牌积淀很慢,也是考验。

正如以上说的,优惠券的商机不仅在于为用户找到优惠的信息,这是“拉”,在有一定积累后你还得“推”,探寻新的业务模式。

以钱库团为例。团购是一个以极低的价格在短期内快速拉动用户的促销方式,其实大家都没钱赚,并不适合长期发展。一般的品牌商其实不太愿意做团购,比如某用户花4 0元买了一个价值100元的商品,品牌商以后再想卖回原价,就难了。钱库团的做法是把它发展成长期的模式,有点类似航空公司提前打折卖机票,不团现有的商品,而是推出可以期许的商品。这个过程中,商家能尽早回笼资金,它愿意给出折扣,用户获得了优惠,钱库也能分享利益,多方受益。

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